中国贵妇捧出一个IPO！
一瓶15毫升的琥珀色山茶花精华油，售价425元，毛利率高达82.5%。林清轩的高端故事谁来买单？
凭借“高端护肤”的定位和山茶花精华油“以油养肤”的叙事，美妆公司上海林清轩生物科技股份有限公司（简称“林清轩”）近日正式递表港交所。
凭借同名品牌林清轩的核心大单品山茶花精华油，其迅速切入细分市场，自2014年推出以来截至2024年年底，该产品已累计销售逾3000万瓶。
在大单品的推动下，林清轩公司的业绩随之突飞猛进，收入由2022年的6.91亿元增长至2023年的8.05亿元，并进一步增长至2024年的12.10亿元，复合年增长率32.3%。在此过程中，公司扭亏为盈，从2022年亏损593万元到2024年盈利1.87亿元。
一株“山茶花”的故事，能否打动投资者，撑起林清轩公司港股IPO？
毛利率高达82.5%！瞄准贵妇群体
直接对标香奈儿、雅诗兰黛等
2003年，公司创始人孙来春推出旗舰品牌“林清轩”，并以该品牌涉足护肤品行业。公司于2008年在上海龙之梦购物中心开设第一家林清轩门店，并于2011年成立公司，到2014年，公司基于“以油养肤”的概念，正式推出红山茶花系列护肤品，主推核心大单品山茶花精华油，切入面部精华油细分市场。
招股书显示，中国面部精华油的市场规模由2019年的9亿元迅速增长至2024年的53亿元，复合年增长率高达42.8%。
把握这一细分市场的需求，林清轩公司打出了“高端国货护肤品”的定位，围绕“以油养肤”的逻辑展开叙事。在产品层面，主推一款山茶花精华油大单品；在定价层面，将核心产品的建议零售价定在200元至800元。
据林清轩天猫官方旗舰店，一款林清轩山茶花5.0精华油30毫升装的售价539元，另一款山茶花修复奢宠焕颜精华霜，售价甚至高达1880元/50毫升，直接对标香奈儿、雅诗兰黛等一众国际品牌。
这一瞄准贵妇群体的大单品策略，得到了市场的正向反馈。
灼识咨询的资料显示，按全渠道总零售额计，林清轩的山茶花精华油自2014年以来“连续11年于所有面部精华油产品中稳居全国榜首”。根据同一资料来源，该产品亦为中国面部精华油品类中连续8年零售额超过1亿元人民币的唯一一款产品。
不过，或许是看到单一产品的局限性，林清轩公司于2020年推出另一款核心大单品山茶花焕亮精华霜之后，还于2024年推出高倍隔离防晒霜，同时，不断升级山茶花精华油系列产品（已升级至第五代）。
公司介绍，截至2024年年底，旗舰品牌林清轩提供188个SKU（库存单位），大致包括精华油、面霜、乳液及爽肤水、精华液、面膜及防晒霜等。
从收入结构看，精华油产品无疑是公司业绩担当：2022年——2024年，精华油产品为公司贡献收入2.18亿元、2.84亿元、4.48亿元，占比均在30%以上，且占比逐年上升，从2022年的31.5%上升至2023年的35.3%，并进一步上升至2024年的37.0%。
此外，面霜、乳液及爽肤水、精华液是公司收入占比靠前的三大品类。
如面霜产品2022年—2024年为公司贡献收入0.95亿元、1.20亿元、1.90亿元，占比也是逐年上升，分别为13.7%、14.8%、15.7%。
通过对核心大单品的不断升级，同时推出新的SKU等策略，林清轩公司的收入由2022年的6.91亿元增长至2023年的8.05亿元，并进一步增长至2024年的12.10亿元，复合年增长率32.3%。
同一时期，公司由2022年亏损593万元，到2023年扭亏为盈，实现净溢利0.85亿元，在此基础上2024年实现净溢利1.87亿元。
另一核心指标为，公司2022年——2024年毛利率分别高达78.0%、81.2%、82.5%。
营销曾翻车，创始人致歉
据媒体公开报道，林清轩三年砸7.6亿营销，曾多次因虚假宣传被罚。
林清轩或成港股“国货高端护肤第一股”
今年2月，北京市朝阳区市场监督管理局发布了一则行政处罚公告。林清轩关联公司因在广告宣传中使用“山茶花抗老修护”相关字样，涉嫌虚假广告，被罚款2.1万元。
2月26日，林清轩创始人孙来春对此次处罚进行了回应，表示会强化全员合规培训，并建立宣传话术实时审查机制。
图源：南方都市报
创始人直播带货破局
林清轩公司的突围，也离不开渠道层面的扩张。
招股书显示，截至2024年年底，林清轩公司在全国有506家门店，其中超过95%的门店位于购物商场。
其中，直营店是公司运营线下门店网络的“重头戏”，从2008年在上海龙之梦购物中心开设首家林清轩直营店之后，公司迅速拓展直营店网络。截至2022年、2023年及2024年年底，公司分别直营318家、320家及342家门店，同一时期对应的直营店收入分别为3.55亿元、3.57亿元及3.98亿元，分别贡献各期间总收入的51.3%、44.4%及32.9%。
整体来看，2022年—2024年，林清轩公司在线下渠道产生的收入分别为3.78亿元、4.10亿元、4.94亿元，分别占同期总收入的54.7%、50.9%、40.8%，但收入占比已逐年下降。
在此过程中，林清轩公司也积极发力线上尤其是直播电商渠道。
整体来看，2022年-2024年，公司在线上渠道产生的收入分别为3.12亿元、3.94亿元、7.14亿元，分别占同期总收入的45.2%、49.0%、59.1%，尤其是2024年，林清轩的线上收入占比已从2022年的45.2%大幅提升至59.1%，接近60%，首次超越了同期线下收入占比40.8%。
创始人亲自下场直播，成为林清轩公司发力线上的一个契机。
林清轩创始人孙来春图源/潮新闻
2020年2月14日，林清轩公司创始人孙来春在淘宝直播首秀，拿到了两小时直播带货48万元的成绩，这次尝试让公司加速线上布局。
林清轩公司在招股书中进一步提到，“公司通过IP矩阵、内部直播间、与知名KOL和KOC合作以及各大电商平台官方品牌店举办的直播”，推动线上销售增长。
吴晓波等现身投资
资本大佬扎堆
在林清轩公司谋求港股IPO的过程中，各路资本纷至沓来。
招股书显示，公司吸引了雅戈尔(600177.SH)、头头是道基金、碧桂园创投、混沌创新、分众传媒(002027.SZ)创始人江南春等知名投资机构和投资人。
2021年1月，林清轩公司完成数亿元A轮融资，海纳华上海、头头是道基金、碧桂园创投旗下佛山海禹嘉、达隆发展、混沌创新等机构参与投资。
其中，头头是道基金背后有知名投资人曹国熊、吴晓波；达隆发展由分众传媒创始人兼董事长江南春最终控制。
8个月之后的2021年9月，林清轩公司又宣布完成B轮融资，参投机构包括碧桂园创投旗下佛山汇碧二号、金华益财、上海益财、大漠孤烟等。
值得一提的是，2024年8月，雅戈尔旗下雅戈尔时尚(上海)科技有限公司通过受让注册资本，成为林清轩公司外部股东之一。
另据招股书，2025年5月，林清轩公司进行了港股IPO之前的一次股权转让。
张家港星翰啓承投资合伙企业(有限合伙)、凯辉创美未来(上海)私募投资基金合伙企业(有限合伙)和厦门沃美达投资有限公司分别从海纳华上海等公司多方股东手中收购股份，交易总价合计超过2.26亿元。
21世纪经济报道记者按照张家港星翰妍创投资合伙企业(有限合伙)（星翰啓承关联方，由于内部重组，星翰啓承所持股权受让方）持有66万股股份（占比2.63%），对应股权转让价1.01亿元粗略推算，林清轩公司在港股IPO之前的估值达到38.4亿元左右。
截至招股书披露的股权结构中，除了创始人孙来春合计持有林清轩公司约79.27%股份，公司外部投资者包括雅戈尔时尚（持股4.49%）、头头是道基金（持股3.59%）碧桂园创投旗下佛山海禹嘉及佛山汇碧二号（合计持股3.95%）、达隆发展（持股0.90%）等。
目前，港股已上市的美妆公司包括上美股份（02145.HK）、毛戈平（01318.HK）等。
从营收体量看，上美股份2024年营收67.93亿元，毛戈平同期营收38.85亿元，相比之下，林清轩公司同期营收12.10亿元，体量相对较小。
而从市值看，截至6月24日，上美股份总市值290亿港元（约合265亿人民币），毛戈平总市值537亿港元（约合491亿人民币），凭借“山茶花”起家的林清轩公司，能否撑起其港股IPO募资所需的价值？
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